广西不缺好茶 缺好的营销策略

　　品牌打造要兼顾不同层级市场，茶叶可以成为奢侈品也能成为快消品

　　茶叶要打造品牌，要打造什么样的品牌是做走高端路线还是走普通市场其实，茶业内一直以来都有两种呼声，即茶叶究竟该走私人奢侈品之路还是大众消费品之路。去年以前，这只是部分茶企、茶商要面对的选择题，今年这道题就摆在了所有茶企、茶商的面前。

　　亿健茶叶的营销总监林忠天介绍，亿健从去年中秋开始就逐步从机关和国企的销售中抽身，转攻中小企业团购和大众消费市场。他认为，现代人急需轻松便利的饮茶环境和方式，而星巴克、立顿在中国的成功为茶叶企业提供了新的思路。

　　田源认为，茶叶作为奢侈品和消费品的定位并不矛盾。一个成熟的茶企应该建立起金字塔形的产品体系，顶端是高端产品，走奢侈品路线，坚持价格定位，维护品牌的在塔基则是面向大众的简装茶叶，以价换量。

　　比如天福茗茶，从2012年起，旗下一些专卖店，增加了泡饮业务。因为单一的售卖产品利润空间的压缩，天福计划将部分终端门店改为兼营茶叶零售、泡饮和茶餐厅的复合式门店。

　　如同咖啡通过咖啡馆里的环境消费获得更高的价值一样，田源认为，星巴克的第三空间定位值得茶企借鉴。“但走礼品路线的茶业改走快消品之路，关键在于是否能尽可能多地增加消费者接触到产品的渠道。”田源说。

　　可利用关系营销提供增值服务，巩固原有客户资源的同时开发新的市场

　　作为茶叶经销商和茶会所经营者，传统的靠走关系和人脉铺设起来的销售渠道因国家限制三公消费受阻，未来应如何拓宽渠道

　　田源认为，原有的关系渠道不必放弃。市场环境改变，茶企可以顺势而为，采用梯级定位对产品进行营销。第一级关系是普通零售端，价格不变，但是沙龙和俱乐部的VIP会员可以享受到优惠折扣。第二级关系适合原有顾客进行更多的合作营销，比如将品牌建设与当地的休闲、旅游和文化产业相结合，通过与区域性向共同发展来提升品牌价值。第三季关系则是一种更为深入的结构关系，需要双方再进行合作探索。用梯度推进营销，可以巩固原有的靠关系和人脉铺设起来的销售渠道，又不影响新市场的开发。另外，虽然不鼓励品牌茶叶以降低价格的方式去迎合市场和消费者，但是可以用隐性的方式，让老客户花同样的钱获得更多享受，比如可推行优惠政策，包括买赠和老顾客带新顾客有奖励等措施。越是在市场不景气的时候，越要维持品牌的形象，不要轻易变动价格体系。

　　此外，可以通过跨界营销实现产品销量的提升。记者了解到，区外不少茶业品牌就通过与区域内或相邻区域内的优势产业联姻或资源置换来获取品牌价值提升。比如，浮梁茶通过茶与茶具的天然纽带将品牌与景德镇瓷器联系起来，这种跨行业比附和推广能够产生双赢的效果。广西茶叶品牌包装和销售均可以参考借鉴这些成功案例的经验。